Il consulente telefona, propone un incontro, e comincia il “balletto”: il cliente si sente “attaccato” e quindi si difende, il “venditore” sa che dovrà fare lo slalom fra obiezioni e rimbalzi.

Quella che dovrebbe essere una relazione fra interdipendenti (sulla carta, ognuno ha bisogno dell’altro…) diventa una relazione squilibrata, perché si assume, invece, che sia il fornitore ad aver più bisogno del cliente:

«Sa quanti mi chiamano ogni giorno…?».

Statisticamente si riesce a fissare un incontro ma per il cliente la motivazione è generica: «Alle 11 viene qui un consulente».
Durante l’incontro il massimo che si riesce a fare è capire se ne sta valendo la pena.
Altre volte invece quell’incontro serve a mettere un primo mattoncino relazionale e a far dire a tutti e due

«Ma che bella Persona che ho incontrato oggi! »

nonostante le premesse e il dove (tema che riprenderemo più avanti).
Ci siamo chiesti:

«C’è un’alternativa a spendere 1 incontro di persona per capire se si ha voglia di incontrare una Persona?»
La risposta è: «Sì!»

abbiamo deciso di farci conoscere attraverso 2 video

1) “chi è evolve”

È solo un’intuizione, è evidente che nessuno può pensare di conoscere qualcun altro in 5 minuti, ma permette di capire se ha senso investire del tempo per conoscere evolve.
Il messaggio del 1° video è: «Investi pochi minuti per decidere se ha senso investirne di più, se dopo aver visto il video “senti” di voler approfondire la conoscenza di evolve, allora nel 2° video ti presentiamo le “risorse utili” per farlo».

2) “incontrare evolve”

La disponibilità mentale e la condizione emotiva di due Persone che stanno per incontrarsi sono determinanti per l’obiettivo che si vuole ottenere, e noi contiamo molto su questo incontro: vogliamo che si comprenda chi è evolve.
Per farlo ci servono dei contenuti, certo, sono importanti, ma lo è anche la relazione che si riesce a creare…

Le “risorse utili” sono:

  • il luogo: lo studio di evolve, che rappresenta un contesto protetto e familiare (almeno così lo hanno definito molte persone che sono state qui da noi) e consente di abbattere qualche barriera inutile e rinunciare a qualche formalismo
  • l’orario: 17.30-19.00, che permette di terminare la giornata senza avere davanti a sé un’ulteriore incombenza lavorativa
  • l’accompagnamento “enogastronomico”: che aiuta la costruzione di un incontro “vero”

Naturalmente orario e accompagnamento non sono un vincolo, c’è chi preferisce incontrarci iniziando la giornata con un caffè e qualche biscotto, chi a metà giornata…
Insomma il momento giusto per incontrarci è quando è giusto per voi…
Dall’inizio del 2012 stiamo seguendo questa modalità e i feedback delle Persone che abbiamo incontrato ci incoraggiano a proseguire.

dopo la conoscenza c’è la collaborazione?

Una volta incontrati, la collaborazione (sempre che la conoscenza porti a desiderarla) segue i tempi organizzativi.
A volte l’incontro risulta tempestivo: il cliente stava cercando qualcosa e in evolve lo ha trovato.
Altre volte il cliente non ha necessità immediate e occorre attendere qualche mese prima di verificare delle ipotesi di collaborazione ma è stato un bene incontrarsi, così adesso il cliente sa che…
In qualche altro caso l’incontro genera idee che il cliente non aveva già messo a fuoco e quindi si comincia a ragionare…

I tempi di evolve invece sono scanditi dai nostri progetti “interaziendali”, che abbiamo nell’arco dell’anno, che rappresentano un’ottima occasione per “toccare con mano”.
La metà dei nostri clienti ad esempio lo è diventata attraverso il nostro interaziendale: Comunicazione e Relazione, facendo personalmente l’esperienza formativa e guadagnando così la fiducia necessaria (la 1a partecipazione ha anche una condizione economica particolarmente favorevole…).
L’altra metà è composta da clienti che ci hanno conosciuto tramite altri: il passaparola o che lo sono diventati perché ci è andato a lavorare un HR che già ci conosceva, altri “semplicemente” hanno deciso di imparare a fidarsi… fidandosi, cominciando con piccole cose, per poi affidarci interi progetti di formazione e consulenza.

Serve un bisogno e la voglia di fare “con”, come tutte le cose importanti della vita…

 

alcuni feedback di chi è venuto ad incontrarci in evolve…

Le sensazioni avute da voi sono state piacevoli. Siete stati accoglienti e disponibili. La vostra attenzione è sempre stata focalizzata sulla mia persona e questo mi ha fatto vivere un’esperienza in un certo senso esclusiva, creata solo per me. […] disponibili a rispondere a tutte le mie domande sempre con garbo e pacatezza senza i classici toni commerciali ma con trasparenza e chiarezza. L’ho apprezzato molto e per questo devo ringraziarvi. Buona serata e a presto, Un caro saluto. [Massimo Carluccio – Four Seasons Hotel]

Desidero ringraziarvi per la piacevole chiacchierata e del tempo trascorso insieme. Sono stato bene e mi sono sentito mio agio. Un modo inusuale di presentarsi e di conoscersi che ho apprezzato: un po’ di tempo per raccontare e raccontarci, accompagnati da una musica “giusta” e da un ottimo aperitivo. Dice qualcosa di voi, credo, anche dica qualcosa delle persone che raccolgono l’invito. Per quanto riguarda l’interaziendale, ieri sera uscendo dall’incontro avevo già deciso di essere dei vostri. Questa mattina, però, ho verificato e ci sono due questioni non risolvibili, una professionale, l’altra personale […] Quindi, vi propongo di dirmi quando sarà la prossima edizione in modo che possa iscrivermi […] A presto e buona giornata. [Luca Mussetti – Vortice]

E’ stato un piacere conoscervi ed essere accolti in casa “evolve”. Trovo molto interessante il vostro approccio centrato sulla persona. Apparentemente scontato. Profondamente complesso. Parteciperò volentieri all’interaziendale di ottobre. Buona serata e a presto. [Giorgia Vitiello – Italiaonline]

Facile dire che mi sono trovato bene. Accoglienza, cortesia, bottiglia, cucina, contenuti hanno reso l’appuntamento assolutamente interessante. Contento dell’investimento fatto e con voglia di continuarlo… [Andrea Panzeri – Autoguidovie]

Contrariamente a quanto accade quando sono le persone a venire da noi a presentarci la loro offerta formativa, dove spesso ci si trova a recitare dei ruoli predefiniti, la vostra è una modalità non consueta, che permette di prendersi del tempo per riflettere. A volte è importante anche uscire dalla propria realtà e confrontarsi con e in altri ambienti, per uscire dagli schemi sui quali tendiamo inevitabilmente a stazionare.” [Ferdinando Pastrello – Istituto Europeo di Oncologia]

In evolve mi sono trovata benissimo; un’accoglienza calorosa e partecipe. Ho apprezzato l’eticità dell’approccio, la passione che senz’altro vi anima, il fatto di avere davanti persone che credono in quello che fanno e fanno solo quello in cui credono… Spero di potervi “sperimentare” presto. [Claudia Acomonti – Direct Line]

Credo che la parola che spiega meglio le mie sensazioni sia “accolto”… mi sono sentito accolto… da persone che probabilmente vedono alcune cose in modo simile al mio con le quali è stato piacevole e interessante confrontarmi. Da ogni incontro si cerca di portare a casa qualcosa e io ho portato a casa il fatto che sono le persone a fare le cose e non viceversa e che la fiducia è alla base di ogni rapporto di lavoro. Grazie ancora per il tempo passato insieme. Ciao [Nicola Valentini – Therabel Pharma]

Grazie ancora per l’invito e l’accoglienza. Ho sempre apprezzato le cose un po’ diverse dall’ordinario. Sicuramente, il nostro incontro ha avuto questa connotazione. Il clima è stato piacevole e ha consentito, diversamente da quanto accade quando ci si siede intorno a un tavolo, di affrontare le tematiche in maniera molto naturale e senza approcci di stampo negoziale. Semplicemente, si è cercato di verificare se esistessero punti di convergenza tra bisogni e disponibilità, in maniera cordiale. L’esperienza è stata senz’altro positiva. [Matteo Pizzoccaro – Aida Europe]

Mi sono sentita bene, accolta ed ascoltata e la sensazione è stata di concreta condivisione. [Silvia Bottinelli – Axxam]

L’incontro presso la Vostra sede è stato molto piacevole.  Avete illustrato molto bene la filosofia che sta alla base della Vostra attività, e trovo che questa modalità di relazione sia assolutamente efficace. Grazie per l’occasione. [Bino Cavallari – 2i Rete Gas]

Ho trovato il nostro incontro estremamente stimolante. Sono sinceramente convinto che la vostra collaborazione potrebbe contribuire significativamente a superare alcuni “intoppi” che il processo di evoluzione culturale che abbiamo impostato nella nostra azienda di tanto in tanto incontra. Sarei davvero molto interessato a “vivere” il vostro corso interaziendale. Ho mostrato il video anche al mio direttore generale e anche lui ha avvertito una “acquolina” che meriterebbe di essere soddisfatta. Grazie per la gentile ospitalità. Cordiali saluti e a risentirci. [Alberto Lipari – Tesa]

Desidero ringraziarvi moltissimo per la piacevole accoglienza che ci avete riservato in occasione del nostro incontro. Ritengo che questa modalità sia davvero molto indicata per creare un clima di familiarità e “empatia”: avete saputo trasmettermi queste sensazioni che hanno fortemente ripagato lo “sforzo” di venire a trovarvi da [116 km. ndr] ! Ho avuto la sensazione di trovarmi in casa di amici a chiacchierare: questo mi ha messo molto a mio agio. Credo che poter valutare le potenzialità di un intervento formativo in una circostanza informale possa senz’altro rappresentare un vantaggio per chi è coinvolto nel processo. [Sara Mauri – Aida Europe]