Per anni abbiamo incontrato i potenziali clienti presso le loro sedi, come la tradizione commerciale vuole.
Il consulente telefona, propone un incontro, e comincia il “balletto”: il cliente si sente “attaccato” e quindi si difende, il “venditore” sa che dovrà fare lo slalom fra obiezioni e rimbalzi.
Quella che dovrebbe essere una relazione fra interdipendenti (sulla carta, ognuno ha bisogno dell’altro…) diventa una relazione squilibrata, perché si assume, invece, che sia il fornitore ad aver più bisogno del cliente: «Sa quanti mi chiamano ogni giorno…?».
Statisticamente si riesce a fissare un incontro ma per il cliente la motivazione è generica: «Alle 11 viene qui un consulente».
Durante l’incontro il massimo che si riesce a fare è capire se ne sta valendo la pena.

Altre volte invece quell’incontro serve a mettere un primo mattoncino relazionale e a far dire a tutti e due «Ma che bella Persona che ho incontrato oggi! », nonostante le premesse e il dove (tema che riprenderemo più avanti).
Ci siamo chiesti: «C’è un’alternativa a spendere 1 incontro di persona per capire se si ha voglia di incontrare una Persona?»
La risposta è: «Sì!»

abbiamo deciso di farci conoscere attraverso 2 video

1) “chi è evolve”

È solo un’intuizione, è evidente che nessuno può pensare di conoscere qualcun altro attraverso 3 minuti di video, ma permette di capire se ha senso investire del tempo per conoscere evolve.
Il messaggio del 1° video è: «Investi 3 minuti per decidere se ha senso investirne di più, se dopo aver visto il video “senti” di voler approfondire la conoscenza di evolve, allora nel 2° video ti presentiamo le “risorse utili” per farlo».

2) “incontrare evolve”

La disponibilità mentale e la condizione emotiva di due Persone che stanno per incontrarsi sono determinanti per l’obiettivo che si vuole ottenere, e noi contiamo molto su questo incontro: vogliamo che si comprenda chi è evolve.
Per farlo ci servono dei contenuti, certo, sono importanti, ma lo è anche la relazione che si riesce a creare…

Le “risorse utili” sono:

  • il luogo: lo studio di evolve, che rappresenta un contesto protetto e familiare (almeno così lo hanno definito molte persone che sono state qui da noi) e consente di abbattere qualche barriera inutile e rinunciare a qualche formalismo
  • l’orario: normalmente 17.30-19.00, che permette di terminare la giornata senza avere davanti a sé un’ulteriore incombenza lavorativa ma ovviamente non è un vincolo giacché l’orario giusto è soggettivo…
  • l’accompagnamento “enogastronomico”, coerente con l’orario, che aiuta la costruzione di un incontro “vero”

Dall’inizio del 2012 stiamo seguendo questa modalità e i feedback delle Persone che abbiamo incontrato ci incoraggiano a proseguire.

dopo la conoscenza c’è la collaborazione?

Una volta incontrati, la collaborazione (sempre che la conoscenza porti a desiderarla) segue i tempi organizzativi.
A volte l’incontro risulta tempestivo: il cliente stava cercando qualcosa e in evolve lo ha trovato.
Altre volte il cliente non ha necessità immediate e occorre attendere qualche mese prima di verificare delle ipotesi di collaborazione ma è stato un bene incontrarsi, così adesso il cliente sa che…
In qualche altro caso l’incontro genera idee che il cliente non aveva già messo a fuoco e quindi si comincia a ragionare…

I tempi di evolve invece sono scanditi dai nostri progetti “interaziendali”, che abbiamo nell’arco dell’anno, che rappresentano un’ottima occasione per “toccare con mano”.

La metà dei nostri clienti ad esempio lo è diventata attraverso il nostro interaziendale: Comunicazione e Relazione, facendo personalmente l’esperienza formativa e guadagnando così la fiducia necessaria (la 1a partecipazione ha anche una condizione economica particolarmente favorevole…).

L’altra metà è composta da clienti che ci hanno conosciuto tramite altri: il passaparola o che lo sono diventati perché ci è andato a lavorare un HR che già ci conosceva, altri “semplicemente” hanno deciso di imparare a fidarsi… fidandosi, cominciando con piccole cose, per poi affidarci interi progetti di formazione e consulenza.

Serve un bisogno e la voglia di fare “con”, come per tutte le cose importanti della vita…